中國(guó)電梯代理公司企業(yè)文化建設(shè)的困惑和策略
來(lái)源：本站 發(fā)布時(shí)間：2014-02-21 17:30:49 點(diǎn)擊次
中國(guó)電梯20多年的發(fā)展史，是代理商與制造商共同輝煌的20多年，中國(guó)電梯市場(chǎng)的迅猛發(fā)展不僅成就了一批具有世界級(jí)水平的制造廠商，而且造就了一些電梯代理富商，培養(yǎng)了幾千家電梯代理公司。但大部分代理公司似乎都得了侏儒癥，一是發(fā)展不起來(lái)，勉強(qiáng)維持，二是父業(yè)子繼，家庭作坊，三是極個(gè)別轉(zhuǎn)向制造整機(jī)，四是兼做其它行業(yè)，彌補(bǔ)電梯的利潤(rùn)不足。
河北用戶戲稱電梯銷售員拼起價(jià)格，跟自由市場(chǎng)賣白菜似的比著降低，原以為一個(gè)很神圣的行業(yè)，竟是如此亂殺價(jià)。我們電梯人自嘲自己“操著賣白粉的心，掙著賣白菜的錢”。電梯這樣一個(gè)陽(yáng)春白雪的行業(yè)，代理商過早地被用戶踢到了下里巴人的行列，成為社會(huì)結(jié)構(gòu)食物鏈中的最底層。造成這么一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，在10年的時(shí)間出現(xiàn)了這么大的反差，除了生產(chǎn)整機(jī)廠商過多，嚴(yán)重的供大于求之外，同我們直接面臨一線的代理商的企業(yè)管理、營(yíng)銷觀念有很大的關(guān)系。同行業(yè)之間沒有行業(yè)保護(hù)概念，只是盲目競(jìng)爭(zhēng)，到處亂殺價(jià)格，把市場(chǎng)引入了價(jià)格大戰(zhàn)，降低行業(yè)利潤(rùn)，且千方百計(jì)動(dòng)用關(guān)系不吝惜花掉大量的營(yíng)銷費(fèi)用，導(dǎo)致電梯行業(yè)步履艱難、不良發(fā)展。
今天的電梯市場(chǎng)更是暗流涌動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)殘酷激烈，人們還是在以價(jià)格拼個(gè)你死我活，使電梯代理公司陷入了更危險(xiǎn)的境地。所以研究探討中國(guó)電梯代理公司可持續(xù)發(fā)展、建立電梯代理企業(yè)文化，是關(guān)系到我們電梯行業(yè)能否健康、有序、長(zhǎng)久發(fā)展的一個(gè)大問題，是一個(gè)刻不容緩的問題，否則中國(guó)電梯行業(yè)只可能亂在我們電梯行業(yè)自己手里，最終導(dǎo)致電梯代理企業(yè)走向衰敗。
一、代理商企業(yè)文化與制造廠商企業(yè)文化的沖突 `
我們說企業(yè)文化是經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的積累、循序漸進(jìn)、長(zhǎng)期堅(jiān)持、不怕挫折、不斷總結(jié)創(chuàng)新的企業(yè)員工共同認(rèn)知的非制度管理。人們采取無(wú)意識(shí)的正確行為，是企業(yè)所依賴的一種文化價(jià)值觀，且它是不以人的意志為轉(zhuǎn)移，它象空氣里的氧氣一樣，無(wú)時(shí)不在，它可以說是企業(yè)員工廣泛認(rèn)同的不是宗教的“宗教”，是大家共同認(rèn)可的信仰和價(jià)值觀。
制造廠商希望他的代理企業(yè)對(duì)自己的整機(jī)產(chǎn)品實(shí)行單一的銷售，熟悉掌握產(chǎn)品及其技術(shù)特點(diǎn)，能夠較全面的向用戶介紹自己的產(chǎn)品長(zhǎng)處，精通商務(wù)，掌握初級(jí)談判技巧，了解客戶的需求，及時(shí)提供和反饋方方面面的營(yíng)銷問題、技術(shù)問題，以求盡快改進(jìn)，適應(yīng)市常搞好安裝質(zhì)量，續(xù)簽維保合同，廠商希望代理公司銷售和安裝把好質(zhì)量關(guān)，按照自己的宏觀思路和發(fā)展規(guī)劃而開展工作，或者類似做為他的附屬下屬單位。
而代理公司作為一個(gè)獨(dú)立的法人單位，開始的頭些年與廠商的合作是愉快的，剛起步、財(cái)力少、名氣小，需要借助廠商的品牌發(fā)展自己。但發(fā)展到一定階段，他發(fā)現(xiàn)自己的規(guī)劃、目標(biāo)、計(jì)劃要緊緊的依附于制造廠商。而市場(chǎng)行業(yè)利潤(rùn)的急速下滑，首先受到擠壓的就是代理公司，這使他們感到莫大的恐慌，不能專心致志的再搞電梯，另尋出路，使整個(gè)代理行業(yè)品質(zhì)下降，企業(yè)永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大。制造廠商為了企業(yè)的發(fā)展，不得不向營(yíng)銷一線延伸，造成了代理商與代理商、代理商與廠商的矛盾沖突，從此也使我們這特殊行業(yè)如同過去家電產(chǎn)業(yè)一樣步入了惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。
大家都知道市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則——不進(jìn)則退。代理企業(yè)要想發(fā)展壯大是一個(gè)比較艱難的過程。在營(yíng)銷領(lǐng)域中設(shè)備銷售最難的，前面有殘酷的市嘗刁鉆精明的客戶，后面有廠商的嚴(yán)格管理、質(zhì)量把關(guān)，利潤(rùn)越來(lái)越低，用戶要求服務(wù)的內(nèi)容越來(lái)越多，廠商的要求越來(lái)越嚴(yán)，使代理商在夾縫中艱難成長(zhǎng)。因此如何避免代理商與廠商的沖突，我認(rèn)為：①面臨殘酷的市場(chǎng)價(jià)格，代理商不能再追求“半年不開糊、一單管半年”的時(shí)代，要研究、吃透、理解、把握廠商的管理精髓和文化特點(diǎn)，不能追求過高的利潤(rùn)空間，把眼界放開、放遠(yuǎn)。②與廠商的文化貼近，結(jié)合廠商管理制度，制定售前、售中、售后三個(gè)階段的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，建立自己的企業(yè)文化。特別是對(duì)廠商觸腳伸不到的地方進(jìn)行補(bǔ)充到位，發(fā)揮正規(guī)軍與地方軍互補(bǔ)的作用。③在選擇人力資源上也要與廠商人員進(jìn)行互補(bǔ)，發(fā)揮各自的長(zhǎng)項(xiàng)、各自的優(yōu)勢(shì)。定下游戲規(guī)則，從談判買賣雙方轉(zhuǎn)換成一單買賣多方面考慮、周旋到位，就不會(huì)過多產(chǎn)生沖突。④不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力，提高員工政治素質(zhì)和技術(shù)水平，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，做好售前、售中、售后全過程服務(wù)，在市場(chǎng)上占有一席之地。
二、代理公司自身的文化和素質(zhì)的局限性，影響電梯代理企業(yè)文化的建設(shè)與發(fā)展
電梯代理企業(yè)起步門坎低，這是歷史發(fā)展的必然，當(dāng)行業(yè)發(fā)展到一定階段就會(huì)重新洗牌，這個(gè)過程是痛苦的、煎熬的。
電梯代理公司相當(dāng)一部分經(jīng)理人文化水平不高，行業(yè)的低利潤(rùn)還不能夠使電梯公司為全部員工上社會(huì)保險(xiǎn)，租間單元房、出資幾萬(wàn)元，腳踩西瓜皮滑到哪算哪。電梯代理企業(yè)還沒有認(rèn)識(shí)到建立企業(yè)文化以及企業(yè)文化建設(shè)對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要作用。只是靠關(guān)系搞定一個(gè)項(xiàng)目吃上1—2年，安裝時(shí)臨時(shí)湊上兩人就行了。而我們的安裝隊(duì)伍都來(lái)自于一支半農(nóng)民工隊(duì)伍，他們是有組織、無(wú)紀(jì)律，約束自己能力較差，受到批評(píng)和委曲就走，俗話說“小心眼”，自尊意識(shí)較強(qiáng)，他們不聽過多的教育和啟迪，解決他們的實(shí)際問題要快，拖三次他就不聽信你的了，關(guān)鍵時(shí)算算自己干完活能掙多少錢，不能與單位過多的同甘苦、共命運(yùn)。
而電梯做作為特種行業(yè)當(dāng)其公司人數(shù)發(fā)展到20—30人時(shí)，就相當(dāng)于其它行業(yè)的近百人的操心管理，而此時(shí)就需要企業(yè)要有一個(gè)凝聚力、核心力，即企業(yè)文化。電梯行業(yè)工作的特點(diǎn)是：工作面孝地點(diǎn)分散、高危特種行業(yè)，工人既要腦力勞動(dòng)又要體力勞動(dòng)，城里人吃不了苦，農(nóng)村人干不了，只有縣城里的人才能干，3個(gè)人組合就可以安裝一臺(tái)電梯，導(dǎo)致大部分電梯公司很難成長(zhǎng)壯大，也很難建立正常的企業(yè)文化。
這就需要我們解決兩個(gè)問題，一是經(jīng)理們要認(rèn)識(shí)到電梯早已進(jìn)入微利時(shí)代，我們稱之為“揀鋼蹦”。要想改變這種狀況，就必須走向規(guī)范化，薄利多銷多安，改變傳統(tǒng)作業(yè)習(xí)慣，進(jìn)行創(chuàng)新，各種流程再造，與市場(chǎng)同步發(fā)展。同時(shí)電梯市場(chǎng)也相對(duì)集中在大品牌、大公司，由于各廠商產(chǎn)品技術(shù)差異性越來(lái)越小，用戶對(duì)服務(wù)將會(huì)越來(lái)越挑剔，所以要提高售前、售中、售后全過程服務(wù)水平，電梯全過程服務(wù)質(zhì)量的高低將成為電梯行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵和焦點(diǎn)，以此不斷提升行業(yè)的整體形象。二是代理公司過去那種傳統(tǒng)營(yíng)銷辦法要改進(jìn)，比花營(yíng)銷費(fèi)用、亂殺價(jià)、盲目競(jìng)爭(zhēng)，把市場(chǎng)引入價(jià)格大戰(zhàn)，不僅降低了行業(yè)利潤(rùn)，也導(dǎo)致電梯不良發(fā)展。三是必須要建立企業(yè)文化，摒棄行業(yè)陋習(xí)，恢復(fù)正常的行業(yè)發(fā)展空間。
三、建立適合企業(yè)特點(diǎn)和需要的企業(yè)文化，推動(dòng)企業(yè)的健康發(fā)展
大的電梯制造廠商已經(jīng)建立了較好的企業(yè)文化，電梯代理企業(yè)要盡快跟上，完成雛形建設(shè)。如上海三菱、中奧等廠商，溧陽(yáng)申菱和立達(dá)等專業(yè)安裝公司。電梯代理企業(yè)麻雀雖小，但五臟俱全，銷售、安裝、維保都要搞些，因此建設(shè)并找出一個(gè)電梯代理企業(yè)“袖珍型”的企業(yè)文化是我們的當(dāng)務(wù)之急。
大的企業(yè)由于經(jīng)理與員工個(gè)人能力與實(shí)力的相差懸殊，地位的懸殊，員工特別是骨干員工是容易認(rèn)可企業(yè)文化的。而電梯代理企業(yè)較小員工及骨干員工就很難認(rèn)可老板與經(jīng)理的付出，尤其干了六、七年業(yè)務(wù)當(dāng)其手上掌握了一些客戶關(guān)系，就居小功驕大傲，鉆空子對(duì)付企業(yè)的各項(xiàng)制度，反思能力極強(qiáng)，甚至影響帶壞了后面進(jìn)來(lái)的員工，這就需要人力資源不斷培養(yǎng)引進(jìn)新人，讓其認(rèn)識(shí)到企業(yè)發(fā)展是無(wú)限的、員工貢獻(xiàn)是有限的，不要因?yàn)閱挝恍《慌囵B(yǎng)備用新人，特別是關(guān)鍵崗位。
大的企業(yè)其企業(yè)文化的形式經(jīng)常再現(xiàn)，也使員工們能感受企業(yè)文化的氛圍。小企業(yè)要注意企業(yè)文化的無(wú)形力量。應(yīng)該說他更容易了解、解決員工所思所想的問題。倡導(dǎo)“人盡其才，才盡其用”，要注意培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)可、對(duì)企業(yè)的好感，要適度把握員工“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”的思想教育，培養(yǎng)正確的思維、正確的行為、正確的價(jià)值觀，物質(zhì)和精神文明都要抓，讓他們?cè)谀Ｊ嚼锝】党砷L(zhǎng)。 注意員工對(duì)企業(yè)決策執(zhí)行飄忽不定、敏感性強(qiáng)、理智性差、穿幫較多的問題，提高他們自身的“免疫力”，消除“惰性”心理，強(qiáng)化企業(yè)認(rèn)同感，
建立健全實(shí)用管理制度，要一人多兼、檢查督促到位，采勸以會(huì)代訓(xùn)”、“表格管理”等形式，通過人們的言行與實(shí)踐，創(chuàng)造創(chuàng)建企業(yè)文化，用先進(jìn)的文化和先進(jìn)理念，引導(dǎo)員工最大限度地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，讓他們從企業(yè)文化的思想中體會(huì)到公司以人為本的宗旨，使企業(yè)的各項(xiàng)工作得到員工的擁護(hù)和支持。
加速團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)，提高電梯代理企業(yè)的文明素質(zhì)。企業(yè)文化是企業(yè)價(jià)值的體現(xiàn)，是企業(yè)賴以生存和發(fā)展的精神支柱，是把企業(yè)員工凝聚起來(lái)的紐帶，加強(qiáng)集體主義教育，關(guān)心員工生活，幫助他們解決工作中的實(shí)際困難，千萬(wàn)不可將企業(yè)文化教育停留在口頭上，使員工對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生誤解。
我們要消除掉大企業(yè)才需要、才有能力和實(shí)力搞企業(yè)文化的錯(cuò)誤思想，要克服電梯代理企業(yè)“寧當(dāng)雞頭，不當(dāng)鳳尾”的落后觀念，小康即安、嫉富不安的矛盾心里。要扎扎實(shí)實(shí)走好每一步，即要依附廠商文化特點(diǎn)，又要結(jié)合自己企業(yè)文化特色，找出代理企業(yè)與廠商“雙贏”、對(duì)縫
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